走进万兴隆，看到的都是碧绿晶莹的玉器，打磨过的吊坠，琳琅满目。整个商城都挤满了人，你还能听到坐在各个摊位的主播在直播间里向观众介绍手中的翡翠品种，不断用小手电照射成品，让观众更直观地感受到它的透明性。
位于中国最大的玉石加工基地广东四会的万兴隆翡翠城(以下简称“万兴隆”)成立于2013年，目前日均货运量3000万。这种情况显然与线下销售逐年萎缩的玉石市场大相径庭。他们是怎么做到的？
近日，杜南大数据研究院新零售实验室赴万兴隆调研“创新国货100强”产业带爆款评选活动。我们发现，万兴隆是2016年进入直播的。2018年以来，Aauto Quicker等平台陆续在此设立了自己的玉石产业带直播基地和珠宝产业直播基地，现已发展成为国内最大的玉石产业带直播基地。据万兴隆Aauto更快直播基地负责人沈力介绍，由于赶上了带货直播的潮流，现在整个第四届翡翠直播销售额可达6000多万元，货物远销港澳和东南亚。
直播日销售额突破3000万，Aauto faster等平台争相登陆。
“五、四、三、二、一，下一个好货！圈口56，宽12，厚7.7”。从早上6点就开始直播的主播阿英(化名)，临近中午声音依然洪亮。她一边利落地擦拭、介绍着一条鲜艳的祖母绿手链，一边在Aauto更快的直播间里问候新来的“老铁”。一墙之隔的主播老张(化名)正对着屏幕，向老铁介绍着手中的玉坠:“此孤未裂。”下一秒，他就开始在粉丝面前和商家讨价还价。“一万元以下能买这一块吗？”
穿过一排排展台，南都记者跟随万兴隆Aauto快活基地负责人沈力，走访了商场维权服务站。办公室里一个整洁的文件夹详细记录着万兴隆近年来相关客户投诉的结算记录。
沈力告诉南都记者，翡翠制品易碎，交易过程中的“观感”容易遗漏和损坏，引发纠纷。这个文件其实是为了让线下交易流程更加规范。“2019年，我们处理了迄今为止金额最大的托盘损坏纠纷，金额达200万元。”
维权档案里的每一页都被记录的非常仔细，大大小小的纠纷也见证了万兴隆入驻翡翠直播以来的发展。
2016年底，第四届世界运动会出现了一人一机的移动直播“走播”形式，很快形成了位置相对固定的“坐播”。2017年，万兴隆翡翠城针对直播不规范、账期风险等问题，利用其作为翡翠毛料销售源头的优势，将北区打造成全国首家集约化、规范化、诚信化管理的万兴隆直播城，提供规范、优质的服务。吸引了全国各地的直播平台和主播，很快实现了日均直播销售额超3000万。如今，万兴隆践行了“工业区直播模式”，吸引了Aauto快消、淘宝、对庄等直播平台商家入驻。
“现在，万兴隆更快地成为了Aauto的电商本地优质服务商。我们帮助商家将业务搬到线上，为商家进行直播、商业化等培训。简而言之，就是帮助企业成长。”沈力告诉记者。
1000粉丝试水，2小时卖了3万。
沈力透露，现在不仅直播形式更加规范，主播们对每一场直播从场景、商品到推广节奏都有了更清晰的规划。“包括直播在内的场景都做了优化。以前，卖什么货，卖什么货。现在直播前对团货都有布局，比如哪些货用来爆(单)，哪些用来提高客单价。”
对此，《好玉奇缘》直播负责人王镇亲身感受到了行业环境的一步步改善。当来自杜南的记者遇到他时，他正在几个直播间来回穿梭，查看主播们的货物情况。他告诉《杜南》记者，当天是他们在Aauto Quicker的特别节目，早上6点开始播，预计凌晨2点才播，会有3个主播轮岗。
记者在杜南了解到，《好玉之恋》在Aauto faster几乎每天都要直播至少18个小时，日均订单量超过1000单，成交额几十万元。王镇表示，如此长时间的直播是希望给粉丝们更好的陪伴。他反复强调，在场的老铁都是“真心实意”的，一定要把粉丝当家人，做好服务。
最早的时候，王镇出售雕刻饰品。2018年，他发现直播已经成为一种“爆红”的销售方式，他开始根据趋势做翡翠直播。没想到他没有多少行业经验，却越做越好。“从开播到现在，有专门的直播间。最好的时候，我们一天3400多单，销售额50多万，只用16个人送货。”他告诉南都记者，自己直播间的客单价一直维持在200-300元左右，因为他希望普通人也能买到性价比高的玉石。
相比之下，著名玉器工匠的创始人詹是一位有着13年玉器行业经验的前辈。三年前，他从线下门店转行做线上直播。三年来，a auto faster三家门店累计销售额超过2亿元。他语气中带着些许自豪的告诉南都记者:“400多万的物品基本没有问题。”
他还记得在Aauto faster开播第一天，他积累了1000左右的粉丝，却在2小时内卖出了3万元的商品，这让他非常震惊。“当时我以为这些粉丝连我的面都没见过。他们敢于下订单。你就这么信任我？”后来他发现，Aauto更快的直播的平台生态，让老铁们更倾向于寻找主播个人，而不是品牌或者商品，这让詹暮风有了一种久违的成就感，同时在品控上也更加严格，不想让信任他的粉丝失望。
“我们的商品在进入直播间之前会经过一轮质量检查，”他透露。除此之外，万兴隆还会在供应链端协助商家品控，并集中业内经验丰富的高手进行质量鉴定，承诺假一赔十。平日里，万兴隆的运营人员会不定期的巡查商家的直播间。如果两次发现问题，会直接清退商家。
詹说，目前名匠玉只在直播间卖玉镯。未来，他希望更快地在Aauto开设更多账户，并扩展到其他类别进行标准销售，以提高转化率。
强化知识产权，打造可再生飞轮
可见，珠宝翡翠直播，老铁们是否信任主播，会直接影响他们下单的决定，甚至影响产品退货率。不仅詹暮风意识到了“人的设计”的重要性，中国珠宝在进入直播时也深谙此道。
中国珠宝在Aauto更快的搭建了与主播、投手高度合作的团队，架起了品牌直播的重要抓手。Aauto快消运营团队相关负责人黄睿告诉记者，这种组织架构是整个团队不断探索的，探索过程中的评价标准就是ROI。
其中，人民设计主播王斌，主要塑造品牌老板设计，推动流量强转化；人物辅助直播主要塑造店员、柜姐的人物设定，通过与主播的连接互动，增加直播间的互动氛围；投手们每小时放一轮，配合主播在固定的情况下迅速将视野从800提升到近10000，并在高峰时提示主播转换高客单。
“以我们两个主播王斌和柜姐为例。根据个人设置，它们将交替播放。在线人数下降到1000人左右时，王斌会直播，和老铁聊十分钟左右，并伴有流媒体。涨到2000左右就转给助理播柜姐了。”黄睿进一步解释说，“有几个原因。第一，王先生要休息；其次，因为王老师播的产品主要是福利和畅销产品，我们不能直播那些产品，这是‘伤粉’。我们需要通过帮播柜姐播一些不同的产品。”
在“Aauto quicks珠宝造星计划”广州专场活动上，Aauto quicks公布了翡翠玉石类内容型商家的编号方法论——内容型玩家成长飞轮，涉及到人们如何设置IP以商品参与平台直播的底层逻辑。这套基于内容的玩家成长飞轮是一套可复制的成长模式，是在运营和交易了一批有内容生产能力的商家后沉淀和总结出来的。可以帮助新入驻Aauto快消电商生态的商家快速理清直播发货的底层逻辑和Aauto快消生态的玩法，实现快速冷启动和GMV倍增。目前，这种方法论正在不断得到验证。比如思怡珠宝老板娘账号首播GMV超过27万；王大拿开播不到40天，累计GMV迅速突破923万等。
快手电商翡翠玉品类广州区负责人石告诉南都记者，相比于其他平台，基于Aauto更快电商信任电商的特点，80%-90%的退款率在50%左右。这也意味着，Aauto更快的电子商务更适合珠宝玉石业务的增长。她表示，未来，Aauto Quicker的电子商务珠宝玉石行业将继续专注于产业带内的业务，以帮助产业带地区的经济发展。
出品:杜南大数据研究院新零售实验室
采写/摄影:南都记者徐冰倩
