多提问，问的巧妙，让客户乐于回答，那么我们就能得到我们想要的信息。很多时候，客户不愿意回答我们的问题。所以，只有区分问题的类型，提出新的有吸引力的问题，才能得到客户的回应。
向客户提问是了解客户心理的常用方式，但如何提问才能让客户愿意回答，而恰好他的回答就是他的道理，所以就有了技巧的问题。下面是一些提问的技巧。
1、对话式
你要通过对话打破僵局，让大家放松。
你可以这样开始对话:“你喜欢这寒冷的天气吗？”这是一个好的开始方式。对话可以在你和顾客之间创造一种舒适或友好的氛围。但是，这种沟通不包括对目标、选择标准、产品和服务的讨论。对话的目的只是为了找到共同点。小心，不要从客户墙上的帆船画开始——成千上万的销售人员已经这样做了。
开放式提问可以带来坦诚的对话，激发幽默。也可以让双方在交谈中了解对方的习惯和性格。这种口头探索可以帮助你确定在销售过程中应该采取什么形式的礼仪和节奏。如果你跟一个客户说再见，他只是笑笑，那你就要重新考虑你是不是曲解了刚才对话中对方说的话。
不要只是在听的时候静静地感受对方的行事风格，而是要主动去发现。如果顾客在交谈中偷偷看表，要么是不耐烦，要么是傲慢。如果你拜访客户的时候，对方正在接电话，看到你之后，他示意你待在原地，然后和电话那头的人聊了20分钟。这可能意味着两件事:他们要么认为自己重要，要么认为你不重要。你对目标和标准的选择会让他们觉得自己很重要，但你必须让他们知道，你对帮助他们实现目标也很重要。
你也要学会在一句话中寻找线索。“我的日程很紧”或者“你觉得怎么样”之类的话，可以体现出客户对你的耐心、傲慢和程度。一旦对方注意到你，准备好从对话转向筛选。对话由开放式问题组成。这些问题以“谁、什么、为什么、何时、何地和如何”这样的词开始。谈话过程中，不要问可以用“是”或“不是”来回答的问题。小心，“不”可能会破坏对话。
2.筛选类型
筛选是你需要学会使用的第一个提问过程。可能在你心目中，“筛选”就是你给客户打第一个电话，问他是否需要从你这里买东西的过程。其实筛选题几乎可以涵盖一切。能否揭示客户的痛苦程度？能反映客户的迫切程度吗？能加强客户对你的感情吗？它能告诉你客户有足够的资金吗？你比我更清楚。
筛选是为了避免浪费任何人的时间。因此，筛选问题的第一步是帮助客户收集关于他们的目标、选择标准、可量化的好处和评估系统的信息。首先，你要根据客户实现目标的能力来筛选客户，而不是他们购买你产品的能力。筛选的问题也是开放式的。正如所料，你最初的问题通常只能得到模糊的回答。筛选问题和会话式问题一样，不以“是”或“不是”作为答案。最后，你会发现好处。
以下是一个筛选问题的示例:
顾客:我们想提高生产率。
销售人员:这包括什么？提出这个问题的目的是寻求提高生产率的具体目标。)
3.澄清类型
在筛选问题将你引向正确的方向后，澄清问题可以帮助你确认你没有偏离正确的轨道。通常，这发生在第二次致电客户时。你会发现，第一个电话打完，你还是有很多含糊不清的地方。筛选阶段过后，如果能问一些澄清性的问题，可以节省时间，避免做无用功。客户给出的可量化的答案会帮助你确定是否有必要打第三个电话。
明确的问题会将客户给出的模糊回答转化为可量化的回答。无论是用时间还是金钱来衡量，这些反应都是可以量化的。一个清晰的答案会让你清楚你的客户的目标和选择标准，以及他们如何衡量价值。澄清问题也是开放式的，没有“是”或“否”的答案。澄清问题可以帮助你避免因为没有实现目标、浪费时间或金钱而向客户道歉。
澄清的问题是:
顾客:我想通过降低次品率来提高生产率。
销售人员:每年的次品成本是多少？(这是量化缺陷产品成本的澄清性问题)
客户:25万美元。
售货员:你想实现哪种储蓄？(量化节约的第二个澄清问题)
4.验证类型
这是一个可以用“是”或“不是”来回答的问题。如果你在前两个阶段做得很好，在这个阶段你会得到一个“是”的答案。经核实的问题将确保双方就具体目标和选择标准达成共识。这里，你需要用“是”和“否”的问题来确认你和你的客户对那些可量化的目标有相同的理解。验证问题是这样的:
顾客:我认为我们可以降低30%的次品成本。
销售人员:那么，你的目标是将次品的成本降低75，000美元？(确认成本节约的目标)
顾客:是的。
提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方式，但使用不当会适得其反。
因此，销售人员在引导客户提问时，还应注意以下几点:
1.引导顾客的想法
首先，用问题来引导顾客，要能让他们证明自己是对的，要让他们相信所推销的产品。你说出来，客户会怀疑。客户自己说的，就是真的。
其次，在引导之前要确定有保障。需要多长时间？不同场合会有很大差异。如果一开始就想引导客户，客户购买的几率很小。
还是那句话，不要给客户思考的机会，否则他们的答案可能不是你想要的。这就需要销售人员提前练习、演练、行动。这样，客户的情绪就可以通过保持高速运转而不断高涨。
2.主动出击。
一般来说，一旦销售人员自己做了决定，客户就会觉得对方是在强迫自己购买，从而产生拒绝反应。所以，销售人员要根据情况的变化，机智地询问，逐步把客户引向自己想要的方向。
当然，这样做的前提是销售人员必须牢牢掌握主导权。如果他们失去了主动性，被客户牵着鼻子走，那么销售人员就很容易陷入混乱，销售谈判也就无法顺利进行。
3.要意识到。
销售人员还应该练习、训练和排练如何应对客户的错误回答。这些问题有些不需要回答，可以忽略。其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，所以销售人员要提前做好充分的准备。
只有销售人员才能做决策，引导客户做决策。一般客户对产品不熟悉。如果有多种产品和服务，一般客户会选择几种或一种。
在这种情况下，销售人员不可能随身携带所有推销的产品。但是作为一个专业的销售人员，你要为客户做决定。如果你不能自己做决定，客户要销售人员干什么？
