文章目录

• 海外留学顾问的起起落落:如何处理金钱、信息和理想？
  • 暂时停止
  • 升高
  • 转变

留学顾问面试(新东方留学顾问工作怎么样)

海外留学顾问的起起落落:如何处理金钱、信息和理想？

2019-10-14 19:01·芥末堆看教育

2019-10-14, 19: 01 ………………………………………………………………………………………………………………………………………

图片来源：unsplash

从国内“2+2”项目的学生到澳洲的会计硕士，哈利一直在海外漂泊，留学中介一度成为他短暂停留的一站，无论是深造还是就业。

毕业后，他终于进入了这个行业。他质疑自己曾经供职的留学中介公司的“销售式”工作模式，于是自己开了一家留学咨询公司，但时不时经历学生和家长的质疑和同行的困惑。

教育的全球化和政策的千变万化构成了外部的紧张，包括其他人在内的人们一直在思考:在消除了“信息差”的壁垒，消除了各种中介费之后，留学中介还剩下什么？

“你怎么理解‘顾问’这个词？”

“我觉得是销售。”

在留学代理顾问的采访中，虽然这个回答并不是发自内心的，但哈利看到对方听了之后眼里流露出一丝欣喜。

几个月前，哈里刚回国，本科毕业于英国，硕士毕业于澳大利亚，专业是父母指定的会计。哈里回到中国后的第一个任务是找工作。因为讨厌和冷寂的数量，他主动疏远了专业对口的职位——所以在这个时候，会计文凭不再是强有力的支撑，而他也被求职浪潮拍进了失业青年的行列。

考虑到除了留学的细节，他对国内的工作环境知之甚少，又喜欢与人打交道，哈利就关注起了留学这个行业。同时，在信息浪潮的包围下，留学机构大中介的垄断格局受到冲击。互联网的发展正在加速留学中介市场的转型，成为“咨询师”的机会陡然增多。哈里把自己的简历寄给了市场上几个“知名”的留学中介。因为几年的海外留学经历，他成功进入面试环节。

上午十一点，面试结束后，公司请他留下来吃饭。下午两点，经理发来通知，他被正式录取了。

暂时停止

事实上，这是哈里第二次成为海外留学顾问。在悉尼留学期间，他见证了留学行业最后的金光。“十三四年是留学行业最好的时光。出国的人数急剧增加。当时，有很多人出国。另一方面，虽然网上的消息已经对国内市场开放，但还是无法到达所有人。”

2013年5月，某留学机构在悉尼大学举办留学推介会。哈利去现场询问“去美国读博士”的问题，却意外地通过这次推介会得到了一个兼职的机会——负责悉尼留学机构的当地活动策划和宣传。毕业后，因为这段经历，哈利直接参加了当地留学机构的中介工作。

然而，澳大利亚的中介业务模式与中国不同。国内中介大多不仅向申请者收取服务费，还从签约学校收取相当于学费10%左右的报酬(或手续费、劳务费、推荐费)，因为中介推荐学生的过程为国外学校节省了大量的招生精力，学校也愿意为此支付报酬。双方的这种牟利行为是“公开的秘密”。

在国外，无论是留学代理还是房产代理，一般只收卖方(学校)的费用，不收买方(学生)的费用。但在服务内容上，澳大利亚中介扮演的角色相对简单:更擅长办理工作签证、移民、旅游签证等当地服务。——而国内机构在申请院校、帮助客户制定留学计划、提供海外服务等方面更加体贴。

“体贴”是行业发展的结果，快速增长的留学人数在中介旭日东升的助力下慢慢上升。1989年，由于一些因素，出国留学的人数急剧下降。直到1992年的南风，出台了“支持留学”政策，留学产业才解决了堵塞的咽喉。

2001年，中国加入WTO后，随着互联网时代的到来，留学行业经历了一个光明的高峰，中介机构的入口总是熙熙攘攘。然而，哈利认为，留学机构的繁荣始于2005年。在全球化和互联网信息不完全的时代，留学代理人将海外机构的信息交换在手中，寻求向上攀登的机会。

在中国开放留学市场后不久，国家以一张批文将“黑”中介和“白”中介的队伍分开。然而，在2017年1月13日之前，“黑中介”并没有被拐跑的意思。“黑”主要是因为规模不够——要么无法给出100万元保证金，办公空间太小，要么未能招聘到专业的会计和翻译团队。

虽然当时留学市场被一些知名大机构垄断，但“黑中介”一直在与看似稳定、实力不大的格局摩擦，一度成为令行政部门头疼并大力整顿的“乱象”，但这些“乱象”随着经济的发展逐渐开辟了留学市场的新领地。

哈利没有享受到“周到”的中介服务。他在英国留学是因为参加了国内大学的“2+2”项目，因为没有经验吃了不少苦头。因为家里不富裕，“每花一英镑，父母在家就多挣十块钱”。哈里在英国的两年时间里做了30多份兼职，几乎涵盖了国际学生能做的所有工作。为了不耽误课程，浪费学费，哈利每天只能睡四个小时左右。当时留学生签证肯定会限制工作时间，为了不超过法定工作时间，哈利甚至去小餐馆“做非法劳工”，虽然这样会带来被遣返的风险。

今年2月，他在一个学期即将离开英国的时候，请人帮他在网上联系东北某中介，坐在10平米的学生公寓里，等了很久才回复:“你现在成绩怎么样？你想去哪个国家？你想读哪个大学的硕士？”哈利回答说，他想去悉尼大学学习，结果考了“二等一”。对方不得不留下申请材料，此后一个月没有联系，直到哈利收到悉尼大学的通知。“当时信息真的很匮乏，想出国的人对外面的情况几乎一无所知。特工太牛逼了，他们要排队才能找到他，他们根本没有空跟你说过话。”

2012年的哈利仍然很难预测。4年后的2月，他将从澳大利亚飞回中国东北，带着在英国和澳大利亚积攒的疲惫，加入留学中介的行列。

升高

正式成为海外留学顾问的第一天，哈利发现这份工作本质上并没有教育意义。公司具体招聘条件为“大专、本科及以上学历，英语四六级合格，有海外经历者优先”。在就业的起点，领导来做培训:先做业务员，再做老师。不要把你的位置放得太高。和学生交朋友的目的是为了签合同。

在哈利工作的留学机构中，除了“经理”这个管理岗位外，其他人员都是按照留学申请流程来划分的。前端销售、文案老师和签证申请人分布在申请流水线的不同隔间。文案主要负责撰写申请文件，而前端销售往往被称为留学顾问。

作为一名海外留学顾问，哈利每天的主要工作不是为学生做计划和讲解，而是打电话和接电话。“每天打100个电话很少见”。从潜在客户的信息发送给他的那一刻起，哈利就需要通过电话和微信与客户保持联系，不断确认客户的信息和签订合同的可能性。在培训教材的指导下，哈利逐渐学会了以不同的方式面对新老客户，学会了“软硬兼施”。他还以“本月最后一次打折”、“签约教育展更划算”等短语开头。他的表现越来越好，有时候还要同时为几十个学生服务。哈利觉得，不仅是学生，就连自己也留在了一个“大坑”里。

根据公司规定，顾问通常会在签约前邀请学生与公司见面。为了满足这个时间，机构会在装修上花费大量时间，几百平米的办公空间和大量辛勤工作的顾问会让客户安心。有专门的会议室，通常配备智能电子屏，用于播放留学政策和公司情况的统一呈现。咨询师经常会先问学生的需求和成绩，大部分咨询师都想签到成绩优秀的学生，这对建立口碑很有帮助。至于后续介绍中的“资源”有多少是真的，有多少是假的，全靠顾问张巧嘴了。

在咨询过程中，咨询师往往会为学生“画一个大蛋糕”，“降低希望值，同时也给予更高的期望”。介绍签约学校时，常用“菜单”:一个冲刺学院，“基本没有机会，为了补数”，一个几乎符合学生目前实力的学院，一个保底学院，努力做到“不说假话，不说真话”。

由于客户源源不断，当谈话持续一小时时，顾问会逐渐将话题引向合同签订。签合同的固定套路是提出保底院校，提高成功录取的几率，从而保证不用退费。学生未被一所院校录取时，公司将根据预签合同酌情退还部分服务费。

在业绩要求的压力下，咨询师把大部分精力投入到签约前的一系列流程中，以至于签约后对学生的后续指导似乎有些“后劲不足”。有时候学生来问哈利问题，他却连学生的名字都记不住，甚至还会收到类似情况学生的投诉。在哈利看来，签约后的指导是“标准的”。无论在哪个公司，这种指导对每个学生都没有太大的区别，个性化明显不足。“如果你告诉同龄人，留学顾问相当于老师，那么他十有八九会嘲笑你，因为如果你真的这样做，你会饿死的。”

《新留学生》一书的作者廖远新说，对于很多留学代理人，尤其是早期的留学代理人来说，最大的目的就是把人送出去，不管把人送到哪里。是工业化流水线生产方式，一个模板可以多人同时使用。

当哈里加入这份工作时，他正处于留学行业变化的一年。在传统模式下，几乎每个中介都依靠信息差的优势来分割市场，但这在激烈的信息浪潮中逐渐失守。当国内外的信息沿着互联网的东风一浪高过一浪地传递下去，越来越多的学生开始选择DIY自费申请留学，这无疑给留学顾问带来了巨大的挑战。

包括海瑞工作的单位，国内大型中介公司的规模和服务质量往往形成不可调和的矛盾——为了推广活动、扩大业务推广，大型中介公司必然会在服务领域之外投入大量资金，这在一定程度上会增加签约费的“水分”；另一方面，在传统销售模式的框架下，留学顾问由于精力有限，很难为每个学生提供最好的服务。

哈里认为，留学中介在市场上的不良口碑现在与他们的“规模”有关。一旦规模大了，质量就很难保证。但由于国家审批严格，进入中介市场的门槛很高，规模不足的小中介无法参与公平竞争。在这种状态下，传统模式越来越像一个死水潭，难以跟上高质量的“服务意识”。

除了质量问题，每个行业都会有违背道德、缺乏底线的行为，留学行业也不例外。从这个行业开始，市场乱象就层出不穷——欺骗客户，利用文件模板，制造陷阱合同，甚至伪造推荐信、成绩证明等欺骗他人。

久而久之，留学中介在很多人心目中的形象逐渐被阴影所掩盖。越来越多的人在媒体和网络上发表不靠谱的言论。说到中介，很多人的第一反应变成:都是骗子。

除了销售指导，咨询师每天还有一个非常重要的任务——大量的学习。“学习知识是为了签订合同。人们经常故意检查与留学相关的东西来测试你。如果你被卡住了，就结束了。你只是不够专业。”

留学顾问不仅要知道每个国家有多少学校，每个学校有多少专业，每个专业的具体要求，不同院校之间的比较，还要知道留学政策的每一次更新变化，某个国家的就业情况，甚至交通情况。咨询师必须是生活在中国的“留学生”，这也是哈利能够成功进入这个行业并一步步往上爬的原因——任何间接的知识都很难比亲身经历更有说服力。

但是在这个行业，像哈里这样在国外生活过的咨询师还是少数，有的咨询师可能连护照都没有，培训的时候都是靠死记硬背。哈里刚参加工作时，被分配培训“老”顾问，讲解英国和澳大利亚的实际情况。

留学顾问申请条件低，对应的是行业人员流动性高。当前面的顾问跟不上销售的浪潮时，后面的顾问就一直等着暴涨，如果指定的业绩没有完成，就会被淘汰。收入水平也是行业快速换血的重要原因。中介服务费虽然很可观，但一般在5-6万元之间，不同地区会有波动。但在大单位，留学顾问的收入与签约费高没有直接关系。中介机构通常能赚很多钱，而顾问能赚9牛一美分。

哈里身边的大部分咨询师，总会在几个月内换工作或者转行，组织至少要换三四组人。经常发生的情况是，负责给学生签合同的咨询师，在学生下个月来的时候辞职了。能坚持一年或一年以上的人，基本上都会有机会逐渐升职，就像哈利自己一样。在一年的专业中介生涯中，他从顾问变成了高级顾问，后来晋升为部门经理。

转变

哈里回国的那年12月，他已经在留学单位工作了半年。在过去的半年里，他越来越适应大公司的销售模式。无论是销售还是指导，他都逐渐向优秀的“典型”留学顾问靠拢。虽然他在单位实现得很好，连续几个月都是公司的销售冠军，同时一度被很多海外留学机构“喜欢”，但也因为一家公司向他抛出橄榄枝而跳槽。但他总觉得一切都有问题。

他记得，在第一家公司工作一段时间后，公司领导开始频繁在公司开会，集体向员工宣传“狼性文化”“销售第一”的理念。当他跟着大家喊口号时，他突然感到害怕。他说这是他当初选择跳槽的主要原因。“从一些细节可以看出这家公司的方向。太多的销售模式让我觉得没希望。”

留学行业革命怒吼，中国留学市场在如日中天之后迎来了一场灰暗的低迷。当“信息差”不再是这个行业赖以生存的支点时，“服务”就成了中介公司转型腾飞的关键。

在一家大公司工作时，哈里萌生了建立自己的留学公司的想法。大公司一般会在推广宣传上投入大量资金，他想通过服务质量建立口碑来争取客户。为了保证服务质量，他需要严格限制每位顾问指导的学生人数，打破学生和机构双方收费的做法，借鉴海外模式，实行免费代理费。

他咨询了几个同事，以自己的名义注册了一家公司。但由于资金限制，注册公司因规模较小未能通过国家资质审批，办公用房改造尚未启动，启动时间无限期推迟。

无独有偶，在哈利为这100万资格保证金焦虑沮丧了两个多月后，行政部门突然下起了“及时雨”。2017年1月13日，国务院发布《关于第三批取消中央指定地区行政许可事项的决定》，宣布取消自费出国留学中介服务机构资格行政许可事项审批。此后，行业壁垒被打破，小中介公司也获得了登上留学行业方舟的门票，在市场上如雨后春笋般涌现。

2017年5月1日，哈利的公司迎来了第一批学生。起初，他们没有收取中介服务费或诚意金。这样，学生只有申请成功，才能拿到高校的提成。他们也说出了学生们有实力申请哪些院校的真相，能否顺利毕业，以及未来的打算。

然而，“免费中介服务费”却导致了很多无奈。有的家长质疑不收费的原因，怀疑有隐形消费，或者学校是“文凭作坊”，有的家长利用关系查营业执照和个人信息，甚至直接索要哈里的身份证和营业执照复印件，“万一被骗，直接去派出所调查就方便了”。一些人把澳大利亚当地的朋友和亲戚带到办公室，问哈利:“你知道赫斯特维尔吗？你知道查茨伍德吗？”赫斯特维尔和查茨伍德都是澳大利亚的地名。

哈利以为只要签证或offer下来，就会被理解，但事实并非总是如此。有时候，当offer到了或者签证下来了，父母就比较怀疑，会请外国朋友帮忙鉴定真伪。有的家长会主动掏钱，坚持说“少给点没关系，不然我们就不实际了”。

免除代理费也给机构的经营带来很大的风险。有些学生或者家长一路咨询，瞎说，获取经验，或者让他们免费修改文件，最后却没有申请上大学或者中途转学。这样机构就无法成功向机构推荐这个学生，也得不到机构的报酬，之前的一切努力都白费了。“目前有一位家长保持着最高记录，跟我聊了整整一年半。”

行业代理收取的费用还包括“诚意金”:学生交两三千诚意金，如果最后放弃申请人联系的机构(机构不会从相应机构获得报酬)，就拿不回诚意金；如果学生通过组织成功申请，可以拿回自己的诚意金。

哈里的初衷是不向申请英联邦国家留学的客户收取诚意金。“既然没有收费，我们就什么都不收费。如果不涉及钱的话，跟学生说话特别自信。因为我不收你钱，所以我给你的建议是负责任和客观的。”但过了一段时间，他发现公司在一些实际上并不想出国，或者只是想拿自己的国家做担保的学生身上花费了大量的时间和资源。作为一个有利润需求的公司，这种模式真的很难维持。

后来，哈利的公司也开始收取真诚的钱，但似乎仍然不足以获得父母的信任。“他(一位家长)强烈要求我向他提供我的身份证。我说我绝对不会为了3000块钱跑路，这还不够买飞机票。”

公司成立时，他们没有足够的资金进行营销。第一批学生基本都是被过去老师带出来的口碑客户所吸引。偶尔会有同学通过豆瓣、知乎等渠道联系哈利，因为他经常会回答一些与留学相关的问题。然而，这些资源是不稳定的。哈利自己也不知道他们什么时候会缺，公司什么时候会遇到真空时期没人介绍学生。

哈里有时和他以前的同事聚在一起。当他谈到他的公司不收取代理服务费的事实时，他的同事们认为这是“非常可耻的”。“你这样做不是失去了所有的价值吗？”。招聘的时候，哈利总是束手无策。“真的，真的很难遇到兴趣相投的人。”

近年来，留学中介市场的发展并没有放缓，各种规模的中介公司雨后春笋般涌现，希望能在这个行业分一杯羹。长期关注和报道留学行业的廖远新认为，现有留学机构为了保证自己在行业内的竞争力，正在积极做出改变，比如提供个性化服务和留学后服务，去除流水线模式，帮助留学生更快适应留学生活。哈里对现状更为悲观:“留学市场和其他市场一样混乱和深度。”但他们都认同市场规则可以实现优胜劣汰，留下真正提供优质服务的中介公司。

哈里说他会一直坚持“不收代理费”的模式。随着口碑的建立，公司的情况正在好转。三年过去了，公司规模依然很小。除了客厅，只有两个隔间。一个是和学生、家长讨论的客厅，一个是留给几位老师安静做文书的。客厅里有一张干净的木桌，没有被玻璃板隔开。

哈利知道做中介不是为了慈善，他们想赚钱。但是，每个人对留学中介的理解是不一样的。留学行业除了签证和申请这两个最简单的流程之外，在策划和教育方面的意义更大，策划和教育不要太商业化，否则会在一定程度上走坏。他还探索了一种正确的方法。但哈利有一个信念，留学中介行业迟早会不收钱。

(*文中姓名均为假名)

本文转载自微信微信官方账号“INSIDEPKU在此”由记者张曼希、童、戴、孙、新媒体编辑张曼希、责任编辑戴、编辑、手绘钟。文章是作者的独立见解，不代表固执。转载请联系原作者。