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  • 基于资源的销售
  • 面向服务
  • 令人不快的销售

资料调研,泛家居老板管理内参,管理者日常读物,经销商管理者经营建议,导购实用指南。

最近逛完店,认识了一些销售人员,有了一些感触。

10年前,几百平米的店里,坐着几个销售人员。

把进店的客户服务好就行了,一个月的收入就已经不错了,不需要主动找客户甚至根本不需要服务。

在这个从业者的黄金时期,确实有很多销售人员积累了一笔财富,实现了买车买房的理想。其中更有眼光和野心的,独立门户,代理了部分品牌,成为经销商。

进入现在的房市后,销售人员赚钱并不容易,甚至很难。没有足够的资源或者客户获取能力,没有拼搏的决心和耐力,他们根本做不到。

困难至少体现在三个方面:

1.进店客流减少了,一些知名品牌好一些。有了高频的营销活动,他们往往能获得更大的客流,而中小品牌就比较麻烦了。

2.装修过两次、三次甚至n次的客户比例有所上升。他们理性,善于比较,有自己的主见。他们往往是逛了几家店之后再做充分的比较,拿到现在的订单比较困难。

3.品牌、商家、销售人员之间争夺订单的方式不断增加,导致更加残酷的内卷化。如果不跟上节奏,比如在营销、门店体验、接待方式、沟通方式、服务等环节做足功课,加大努力,可能会输给同行。

对于销售顾问来说,每个节点都是严峻的挑战。

我们可以看到行业一线人员的离职率还是比较高的。可能有一些店。每隔一段时间,进去看一看,发现老面孔找不到了,新的又出现了。

据大财研究观察,大部分经销商一直在招人,重点是招两种人。一是销售顾问,包括门店销售和渠道人员等。第二,是全案或整包、定制的设计师。

这背后主要有两个原因。一是老员工流失,需要补充新人。二是储备人才,以便从中选拔优秀者。

在目前的竞争环境下,提高了销售人员赚钱的门槛。

有三种销售情况:

真正能突破的,可能年薪30到30万,在一个公司里估计占不到30%;

如果表现平平,能达到及格线就拿底薪,大概占40%左右。

另外30%的人员可能会被淘汰,他们可能会换工作、换行业、换职业。

根据大财研究的采访,现在和未来几年,真正能赚钱的销售人员将是三种人才:

基于资源的销售

重点是渠道人员,订单不会太多,但是可以开发一些产能贡献比较大的渠道。

比如和几家装修公司的合作比较深入;与数十位设计师建立实质性合作等等。

或者一些销售人员,在行业内打拼了一定时间,善于积累老客户资源,关系一直保持着,可以产生交易。这种形势下的前线战争前途光明。

面向服务

这类销售人员的显著特点是,在为客户提供服务、获得信任并最终实现交易的过程中,他们非常专业、努力、专业。

具体有几点:一、对品牌、产品、方案、搭配等专业方面比较熟悉,能在客户心目中迅速树立专业、可靠、值得信赖的形象。

第二,我们会继续提供服务,客户不会觉得有什么抱怨,也不会有不耐烦的迹象,会让客户觉得很受用,很舒服。

第三,主动服务,而不是被动服务。在销售过程中,客户不需要提问,已经被销售人员想到了,给出了解决方案。每一步都是在客户面前提前行动。

这类销售人员往往能赢得部分客户的认可,拥有广泛的消费群体。尤其是现在的市场环境,客户越来越挑剔,要求越来越高,服务型销售大有用武之地。

这种做法是获取老客户复购和转介的重量级举措。

令人不快的销售

这种成功的推销员不在少数。他们的典型特征至少有三点:

1.主动获取客户,通过各种渠道扩大客流,比如商场的联盟收款、地产朋友、设计师朋友等等。

2.注意接待和跟进的高效率。在介绍产品、计划、活动等细节时,逻辑清晰,条理分明,在沟通的基础上,能迅速将销售方案提供给客户。

3.注重销售策略和技巧,善于根据沟通情境的变化快速调整策略。

4.在给客户的印象中,我留下了干练、成熟、高效的认知。

进攻型销售的表现还不错,经常坐在靠前的位置。

但是,也有不足之处。服务中经常会有一些瑕疵。赢得一个客户后,他们迅速转向下一个客户,缺乏对已经做成了生意的客户的后续服务。

现实中,很多销售人员抱怨业绩不好,认为客户不好找,不好服务,却忘了从自身找原因,比如:

与竞争激烈的销售人员相比,他们还有哪些环节做得不好,比如产品知识、对销售政策的熟悉程度、讲解能力、主动服务意识、沟通方式等。

当然,一些好的销售和交易也会受到公司的影响。比如产品本身的优势就没有其他公司强。服务能力明显不足;负面评论太多等等。

如果平台不好,但是个人能力不错,那就赶紧换公司,以免影响自己的业绩。