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大家好，我是六斤。
昨天，一则“欧莱雅道歉”的热搜冲上榜首，原因竟然是品牌方在和主播沟通合作时用了“全年最低价”的噱头，转头就在自己直播间以近5折的价格出售产品，导致用户大规模投诉和退货。
而话题下的网友们都在愤怒的为自己的利益声讨，近年来多品牌频繁出现类似的“骚操作”，前有“玉泽始乱终弃”后有“欧莱雅阴阳出售”，每一次事件其实展现的都是品牌想要拿回自主权的宣誓。
但是欧莱雅的这一招釜底抽薪，看似高明，实则为自己的直播间低价做了一个负向宣传，损失的不仅仅是两个主播的合作机会，更多的是让消费者对于直播行业产生的质疑和不平。
直播电商作为一个被大规模疫情催生出的产业，养活了数以百万计的从业者，凭着低廉的价格和精心设计的话术和氛围，让消费者时刻都在剁手的路上。
但是随着个人IP主播的话语权越来越大，商家的发言权似乎也已经被压缩到了极致，高昂的坑位费、超均值的佣金比例、大额的优惠券和赠品，都让很多商家不堪重负。
这才是为什么商家想要摆脱大IP主播，发展自己直播间的原因，节省了坑位费和高额佣金之后，商品的可让利空间会更大，对于消费者来说也是更有利的。但是粉丝群体对于大IP的粘性也导致了纷争的导火索，加之品牌方本次的操作确实匪夷所思，才导致了这一场“权力战争”。
虽然大家都想做自己店铺的自播，增加店铺的消费者粘性，但是也并不是所有店铺都有自播的能力，和外部主播合作，成了不二之选。
那么我们中小商家在直播的过程之中，需要避免哪些问题，防止被割韭菜呢？六斤给大家梳理了以下几个要点。
①明确商品利润空间
不管是直播还是引流，我们优先考虑的一定是利益问题，俗话说的好“生意可以一时亏，但是不能一直亏”在不同的时期，我们可以有不同的推广规划。
但是我们在做任何推广优化之时，我们都要算清楚自己的利润空间，最大可以给到的消费者的利润是多少？什么情况之下给？
比如我一件衣服的进价是50，市场售价为89元，除去推广成本、店铺运营成本等共计15元，那么我们的底限价格是65元，利润空间就是0-24元。
假设我们在直播间给出的优惠价格是79元，那么我们可以调整的优惠空间还有0-12元，我们就可以设置额外的福利。
比如说前1000名可以再减5元或者10元，这样就不会出现仓促给福利，出现亏本的问题，也能吸引更多的销量。
②明确好商品/店铺的发展路径
在我们做店铺的时候，并不是确定了店铺风格、不断的上新就可以的，我们要对店铺的发展有一个明确的规划:店铺要做什么？流量结构要如何？2年/3年内的发展目标是什么？怎么实现？通过哪些路径实现？需要做哪些准备？
比如我们做一个男装店铺，主要获流渠道是直播，3年内希望达到月销额300w，那么我们就要考虑要实现这个目标，每个渠道的前期、中期、后期的布局。
比如前期可以通过站内站外的内容来布局，辅助以腰部主播的助力，已经自播的建立，通过各渠道引流汇聚到自己的店铺中，再通过定期粉丝福利（比如每周一定8:00定时送10件新品等）增加粉丝粘性。
再通过站外、站内分享推广等等模式，来形成自己的流量矩阵，以形成更加稳定的流量体系。
③合作条例明细
如果是想要寻求外部主播合作，那么合作的条例必须要明确好，比如坑位费、佣金比例，所可以给到的额外福利，这些内容必须提前明确好。
除此之外，我们商品的重要卖点、讲解的时长、销量任务等等，这也是要明确好的。
因为外部主播每天要播上百个商品，你要希望他每一件商品都能尽心展示是非常难的，所以我们要先把自己的需求梳理清楚，再和达人沟通确认。
以免出现不负责的主播收了高额佣金和坑位费，却不认真讲解，销量惨淡的情况。
④选择合适的主播。
在选择主播的上，必须牢记的一个要点就是：合适。
我们做彩妆找李佳琦合适，但是我们要是买五金店铺的，如果你找李佳琦和薇娅，那效果估计还不如自己随便自播来的好。
每个主播都有自己擅长的领域，我们在选择主播的时候一定要找主类目和自己店铺匹配的主播。
而且还有一点，粉丝数量并不代表购买能力，我们在选取主播的时候要根据自己的主要目的来进行取舍。
从主播的擅长领域、粉丝数量、观看人数、成交比例、粉丝消费能力等等，这都是我们必须要考虑的。
比如有两个达人A和B，A有10w粉丝，平均观看人数3w人，坑位费是2w，收5%的佣金，同行在直播间的转化率只有1%；B只有2w粉丝，平均观看人数只有8k，坑位费5k，5%的佣金，同行在转化率超过3%。
虽然A的粉丝体量比较大，但是同样的价格B可以播4场，而且转化率更高，所以B会更加适合我们合作。
也就是我们在选择主播的时候，一定要考虑转化能力，否则百万主播可能也不如万人小主播。
当然，直播也只是推广商品的一种渠道，如果想要获得更好的效果，除了选择合适的渠道、方式，产品本身也是非常重要的，它在本质上决定了你的生意可以做多久。
所以也希望各位朋友们，在为流量耗费心思的时候，也能花更多的时候打磨好自己的商品，让消费者认同的生意，才会是一个好的生意。
以上就是我们本期的全部内容，希望对你有所帮助。
我是六斤，如果你有任何店铺运营上的问题，也可以随时和我交流~
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