珠宝销售案例：学员19141
今天中午的时候，老师在群里发了一段话术让我们提炼其中的谈单技巧。
既然顾客已经有项链了，又喜欢另外一款，在纠结到底要不要买的时候，我会怎么说呢？
话术：
1、美女，我看你已经有一条项链了，如果还是买差不多款式的话，就没必要买了，不要浪费钱。
话术思维：
（淡化销售意识，为后面的话术做铺垫。这句话也直接说出顾客的消费心理，当顾客觉得你说的话就是他自己内心的想法，会无形中对你产生信任感）
2、你原来戴着的那条，是属于简洁大气款，比较符合你的气质，所以你刚才看其它同类型的款式没什么感觉。之所以会喜欢这款，是因为它们的风格不一样。
话术思维：
（用了对比的方式，但也间接的赞美了顾客之前的选择，之前那条是简洁大方，不是不好看，后面告诉顾客新看上的项链风格和之前的不一样，同样说出了顾客的心理）
3、就好像你平时穿衣服一样，运动的时候会穿休闲服，正式一点的场合，可能就会穿礼服或者正装。你现在看中的这款，比较适合你跟朋友聚会的时候戴，再搭配色调鲜艳一点的上衣，更能凸显出你的气质来，不会像简单款那么单调。
话术思维：
（场景描绘，用顾客最容易理解的生活场景去说，说完不同的场景穿着佩戴之后，再把顾客拉回产品销售的环节。这段话直接给顾客建议，怎样搭配会更好，搭配色调鲜艳的上衣更能凸显气质，相比之下，就不会像她自己身上戴的的那条项链，显得单调）
你觉得呢？（听听顾客最后的想法）
下面这个是我对话术的理解：
1、帮顾客做选择，从她的角度考虑，选择与她身上那款风格相反的款式 。
2、塑造产品在生活中佩戴的场景效果。
3、给到顾客有价值的信息，测试顾客的反应。
总结：
相比老师提炼出来的话术，我提炼的话术就比较片面了，没有那么深入的去理解。平时很简单的话术，原来后面隐藏了那么多的销售思维，那么多的销售技巧。
今天把这个学习案例写下来，算巩固了一下今天学习的。
学到了一部分的销售思维训练，接下来就更需要多去分析别人的话术和销售做法。先思维上得到改变，再演变为自己的实操，慢慢成为自己的东西。
