前言

如果企业有好的项目,也有好的产品,单靠企业本身无法使产品得到更好的宣传推广,这个时候企业就需要找经销商来使产品得到完全销售。经销商是企业开拓市场的重要环节,可以说,企业找到好的经销商,就相当于找到了一条成功的道路。

任何企业在推广品牌和产品时,都需要做一个细致的用户分析:包括客户定位、客户兴趣、工作、年龄、偏好等等。只有对目标用户群体进行准确的定位分析,才可以制定相应的营销策略,从而找到合适的经销商。

一、寻找经销商的流程

1.明确自己的定位

首先,企业要对自己的产品有清晰的定位,并制定理想的经销商的基本标准,然后再按照这个思路到市场上去对应寻找理想的经销商。

2.观察市场

在市场上要做什么观察?如何去做观察?

首先,要观察竞品,包括竞品的价格定位、包装、品牌定位与管理、渠道表现、销售表现等等,认真记录并加以分析。

其次,要观察了解各类经销商,尤其是主要竞品或相关竞品的经销商,经销的产品类型、代理的品牌、经营的区域范围、销售队伍、管理体系、过往的经营历史等等。

最后,注意询问技巧。考察市场避免不了要与相关工作人员打交道,一般情况下,要与终端的店员、促销员、业务员或是各级分销商来沟通交流,要认真记录。

3.选定潜在目标

只有了解了当地的市场情况,才能预估自身品牌在当地的市场机会,也方便看当地市场是更注重产品质量还是价格。基于此,企业可以大致知道品牌在当地可以达到多大的规模。根据估算规模,选择与自身品牌实力相匹配的经销商、代理商或分销商。

二、如何寻找经销商

1.找准大经销商

大经销商一般只和有实力的大品牌合作,对小品牌是否感兴趣,关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商对小品牌没兴趣,而有的大经销商用大品牌树立形象,用小品牌赚钱。那么企业就要调查清楚经销商的产品结构,如果该经销商正在经销小品牌且做得也不错,那么可以将此经销商列入拜访名单。

这里涉及到一个词叫“品牌差距比”,也就是企业要看看该经销商代理的各品牌之间的销量差距有多大。如果品牌差距过大,说明该经销商实力不够,不能当作目标客户。

2.组建客服团队

事实说明,一个经验丰富、沟通能力强的老销售会比新手更容易开发出大的经销商。那么,为了企业的业务发展,企业可以考虑组建一支客服团队,专门对接高水平业务员开发出来的新客户。

3.倒着开发经销商

大经销商之所以不愿意代理小品牌,原因之一就是他们对小品牌不了解,对企业也没信心,看不到市场前景。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。企业可以利用经销商的这一心理,先集中精力从终端入手把产品在终端卖好,这样就会化被动变为主动,开发就转变成“由我去找经销商,变成让经销商来找我”。

企业要学会造势,化被动为主动,先启动终端市场,将渠道倒过来做,就能牢牢掌握市场的主动权。

4.利用专业的获客系统

找经销商合作不容易,管理经销商也不是一桩小事。在互联网时代,虽然有很多信息可以参考,但终究费时费力,最后结果可能也不尽人意。因此,借助专业的平台很有必要,可以为企业提供准确的客户信息,帮助挖掘潜在客户。

企搜客,利用大数据+人工智能,内含超过1.4亿级海量企业数据,数据来源于阿里巴巴(1688)、慧聪、顺企网等100多个公开的高价值商务网站,帮助企业在每一个销售线索的结合点提高准确性和效率,逐步提高销售线索的价值密度,最终获得准确的销售线索,从而显著提高企业的业务效率。

企业只需搜索“经销商”等关键词,就可以匹配到大量企业信息,业务人员提前准备好话术与之进行沟通,对获客是很有帮助的。

总结

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