为什么同样的粉丝数，别的淘客转化高，赚钱多？为什么同样的引流方法，别的淘客引流效果好？为什么同样都是招代理，别的淘客能招到更多？不懂得文案的重要性，往往事倍功半。
很多淘客其实都没有意识到文案的重要性，我们知道成交额=流量*转化率*客单价，而同样的流量，文案写的好不好，直接决定了转化率。尤其在目前做社群精推的淘客来说，文案更是重中之重。
但是我们在写文案的时候，其实很多人写的文案都是有问题的，都是站在卖家的角度写文案，写的都是产品卖点，而真正好的文案，是要站在买家的角度来写。
在说文案怎么写之前，我们首先要学习一点营销学的基础知识，营销是个什么东西，营销底层的框架应该是什么样的。当你理解了营销的底层框架的时候，再通过理论来实践写文案，就顺理成章。
好了，接下来我们就来学习几个营销方面基础的知识。我先问大家一个问题，营销是什么？一般得到下面的答案：
1、营销就是怎么传播出去，朋友圈刷屏
2、营销就是利用媒体来塑造自己的品牌
3、营销就是怎么做推广，怎么引流
我想在很多人心目中，营销无外乎就是通过一些的推广技巧，让你的品牌和产品获取到高效传播，并且引起消费者对你品牌的认知。
无论你采用什么样的营销方法，目的都是为了增加消费者对你的需求，如果消费者对你的需求没有增加，那么营销其实就是失败的。
我举个简单的例子，很多人谈到特斯拉汽车，大家都会说埃隆·马斯克，但是很少有人会提及尼古拉·特斯拉，如果不是尼古拉·特斯拉发现交流电，可以想象一下这个世界的样子吗？所以特斯拉汽车以特斯拉命名，也是为了纪念这位伟大的科学家。
其实我们生活中也经常听到一些人抱怨：
为什么我们的产品功能也好，质量也好，也做了广告，但是为什么就是没有人买呢？
其实这里面都涉及到一个很重要的问题：需求。营销真正的目的就是通过满足别人的需求，来实现自己的目的。
营销就是让消费者对我们的产品产生需求，只有消费者对你的产品价值产生需求的时候，你的营销才是有效的。
说到需求，可能很多小伙伴觉得需求这两个字已经听了很多遍了，但是怎么做呢？到底什么是需求呢？
所谓需求其实就是消费者为了满足某种需要而对某个产品或者服务产生购买的行为，任何需求的产生其实都与源于我们对某种东西的缺乏感。如果没有缺乏感的话，就不会有需求。
举个简单的例子，很多家长突然看到其他家长都在送小孩子去学习各种补习班的时候，往往他也会送自己的孩子去补习班，这个时候是因为他们产生了对比，产生了对比，也就有了缺乏感，所以其实很多时候，缺乏感不是天上具有，而是社会生活中，通过营销活动而形成的，这也就给做营销的人提供了契机，营造缺乏感。
有了缺乏感以后，我们是不是就是需求了，其实还不是，缺乏感还仅仅是一个感觉，最终还没有办法促成成交。
要形成需求，还需要第二个很关键的要素：目标物，只有缺乏感和目标物相加，才能形成动机，只有顾客产生了动机，那么需求才算成功了一半。
缺乏感+目标物=动机。
当顾客有了动机以后，最后一步就是购买了，所以需求的最后一步是赋能消费者，提高消费者的能力，降低消费者的决策成本，让消费者更加容易的接受营销人设定的目标。
所以要形成一个完整的需求，我们需要缺乏感+目标物+消费者赋能，缺少任何一个，需求的构成都是不完整的。
知道了这些以后，我们每次在做各种推广活动，写文案的时候，都可以有一个清晰的模型，通过这个模型来优化我们的活动策略，文案话术， 这样就会更加高效，并且效果也会更加好。
缺乏感：
通过上面的描述，我们知道要把营销做好，一定要唤起用户潜在的缺乏感，不然无论产品多牛，价格多低，其用户都是无动于衷的。
那么如何唤起用户的缺乏感呢？
我们可以从下面4种心理特征来唤起用户的缺乏感：
- 追求心理
你用我的产品，你会得到你想要的东西。
既然缺乏感是来自于某个用户，而用户其实是个人，那么可以说就是唤起一个人的缺乏感，而自然作为一个人，那么他必然会参加社会生活活动，那么参加社会生活活动的时候，必然会涉及到关系。我们举个简单的例子。
话说从前有一个直男老王，老王一天看到一个围巾的广告，天冷了，对自己好点，买个围巾吧。这时老王的心里想，我个大老爷们，抗冻，不买。但是我们想象如果是这种情况下，我们是要如何说服老王买呢？我们来换一个说法：天冷了，买条围巾，送给你心爱的女神吧。当老王看到这句话的时候，突然就想起了，自己仰慕很久的女神，老王这就痛快的买下了围巾，同样一个东西，为什么换个说法老王就可以接受了呢？
这我们就不得不提一下消费心理学，理查德·塞勒（2017年诺贝尔经济学奖得主）有【心理账户】理论，老王如果给自己买围巾，其实是花【生活账户】的钱，但是给女神买围巾是花的【情感账户】的钱，所以贵点也愿意。
还比如我们都知道巧克力，价格从几块到几百都有，甚至更贵的都有，为什么同样的巧克力，价格却相差这么大，如果你的营销让消费者把巧克力定义为【零食账户】的话，那么价格肯定不会高，但是如果你把巧克力定义为【情感账户】，变为送女朋友，送女神的礼物，那么这个时候就已经转移了心理账户。
- 规避心理
你用我的产品，可以避免得到你不想要的东西。
这个就是规避心理最直白的解释，其实我们生活中有很多规避心理的应用。
我们汽车的安全带，如果你上车以后，没有系安全带的话，汽车就会不停的发出警报声，直到到系好才会停止，这其实就是利用了用户的规避心理，只有你系上安全带以后，你就可以避免烦人的警报声。
有的人内心焦虑的时候，喜欢烧香拜佛，当她烧香拜佛以后，内心的焦虑减低了，相当于规避了焦虑感，其实这只是我们人正常的一种规避心理而已，并不是真的烧香拜佛就有用，否则的话，大家都不用奋斗了，都直接烧香拜佛就都成马云了。
如果你要写某个减肥餐，或者减肥纤维的文案，很多人减肥不好的体验就是要挨饿，那么你是不是可以写：减肥的同时，不要委屈了你的胃。是不是也是用了你只要用了我这个减肥餐，不但可以减肥，还可以减少你挨饿这个不好的体验。
- 恐惧心理
你不用我的产品，你会得到你不想要的东西。
比如很多小孩培训机构，千万别让您的孩子输在起跑线上……别的孩子都用了，你的孩子未用，将来不成才便是你的过错了。
得了灰指甲，一个传染俩。
360智能摄像机你不在家的时候，家里可能发生这种状况！小偷进屋、孩子被打、发生火灾等。不用担心，用了360智能摄像机，这一切都不会发生。打开手机，一眼看到家……
- 失去心理
你不用我的产品，你会失去你想要的东西。
比如我们经常看到一些做护肤品的广告语文案，留住18岁的自己，或者让自己永远留在18岁，其实就是利用了失去心理。
另外比如针对一些非本科学历在职培训来说，也是利用失去的心理，再给你一次改变命运的机会等等。
“再不买，房价就涨了!”，“再不下手，房就没了！“，甚至不良开发商还请水军制造排队抢房的气氛。
目标物：
当消费者缺乏感被唤醒的时候，这个时候缺乏感还仅仅是一个感觉，要形成消费的动机，我们还要给一个明确的目标物。
在心理学里有一个概念，我们要怎么推动消费者去做一件事情呢？我们需要将这件事情明确化，越明确，越有利于行动，这叫：执行意向。而目标物就是让消费者更加明确的知道下一步做什么，目标物越明确，消费者形成的动机就越强。
但是我们在处理目标物的时候，也要注意，目标物一定要与你建立的缺乏感相互匹配，不然也不会形成动机。
