很多女生都有开一家服装店铺的梦想,里面装满了自己喜欢的‘时尚’,自己臭美的同时,还能赚钱,也许这就是最完美的工作状态,但是对于当下的零售大环境,很多没有太多经验的人,光凭借满腔热血,缺乏专业,往往开了店铺之后,前几个月,朋友捧场,生意还不错,但离开朋友的捧场之后,接受真实市场的考验后,生意就变得非常难做,货品的流转率大大下降,货品挤压越来越多,资金周转缺口越来越大,最终很多店铺店铺都以关店结束···

当下的零售环境,消费市场升级,也给时尚品牌、店铺提出了更高的要求,尤其是曾经随便开店就可以赚得钵满盆满的,但现在每年的关店潮,将服装零售行业的门槛变得越来越高,说的直白点,不专业,店铺一定很难盈利。今天,小编就来帮各位店主整理一下,开一家店铺,你应该知道的那些事···

01

精准的客群画像,万事开头第一步

对于很多准备开一家服装店铺的人而言,第一步先会去找店铺、去谈房租、去找货源等等,其实第一步已经走错了,对于开一家店铺,或者建立一个品牌,首先要确定‘目标人群’,也就是品牌的定位,当地位还没有搞清楚的时候,之后的任何一个工作,都是徒劳的,都是没有任何意义的。

曾经的品牌对于定位和目标人群,相对比较粗略,很多定位都是浮于文字层面,很难从产品、店铺装饰等等所有方面保持一致。例如,曾经风靡一时的休闲品牌,定位都非常的宽泛,产品的独特性也比较差,所以,现在这些品牌都在逐渐没落,被市场所遗弃。

不同的人群,消费的场合也不同,喜欢的文化也不一样,消费的价格段也不一样,宣传推广的渠道、方式也完全不一样。举个例子,一个主要客群是90后的时尚潮牌,那么店铺的装修风格,一定要吻合他们的喜好,并且更新的速度要快,可能每周都需要有新品。另外推广的渠道可能就是在一些年轻的社交平台,例如抖音、快手等等,但是对于客群是70后以上的客群,那么推广的方式也会发生很大的变化,可能朋友圈就足够了··

潮牌off white

潮牌supreme

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商圈的考察与调研

当确定了店铺或者品牌的消费人群之后,就需要进行各个商圈的考察与调研了,寻找适合定位人群的商圈以及店铺,要考察地理位置、客流量、房租、面积等等方面都需要有充分的了解,选对商圈,生意就算事半功倍了。事实上,每个商圈都有自己的定位和人群,例如北京的SKP和三里屯,虽然都是比较前卫、潮流、成熟的商圈, 但主打的人群是完全不一样的,虽然三里屯北区定位也是国际一线、二线品牌,事实上北区的品牌店铺销售情况并不乐观,当下,很多大品牌都已经陆续撤出三里屯的北区,所以,也能够看出商圈决定了消费人群···

北京SKP夜景

北京三里屯

客流量也是需要进行统计的,平均的客流量就是决定了每天的进店率,每天的进店率也决定了店铺的成交量,成交量最终决定了店铺的流水。所以,在确定店铺的之前,一定要选对商圈,保证有稳定的客流。

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合理成本的把控

房租(包括物业费)、押金、装修(3年的平摊)、陈列道具、配饰软装、销售人员成本(工资、社保、培训)、销售系统(ERP)、首次铺货的成本、储备资金(第二次上新的费用)···

作为店铺的主理人,要计算好每一家新店铺的开店成本,以及日后每个月的店铺开销成本,根据每个月的开销成本,再计算出每个月的销售额,对于一家经营比较良性的店铺,每个月的固定成本支出大概占到整个店铺流水的17%左右,如果成本太高,那必定会影响店铺的利润,直白一些就是店铺不赚钱···

所以,很多时候,店铺的管理者要大概估计一下店铺的销售流水,如果销售流水无法满足店铺的成本的比例的话,其实这家店铺就不建议开··

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装修与陈列

当品牌明确了定位、选好商圈、做好成本核算之后,接下来就要根据开店的时间进行装修工作的排期,店铺的装修设计一定要结合日后的陈列工作,否则如果不考虑陈列的作用,店铺的设计会很死板,这也是现在店铺装修中必须要面对的。例如挂通的设计最好是活动的,这样陈列师可以通过移动陈列道具,改变店铺的动线格局,可以定期让店铺呈现不一样的状态,不断地给顾客新鲜感。

05

组货OTB

确定了装修方案之后,店铺的陈列量也就确定了,接下来的工作就是首次铺货…..

数据依据

1、店铺的SKU——决定了铺货的款式数量

2、预计销售任务、毛利率——决定了首次铺满店铺的货品金额

3、上新的频率、预估的日销售量——决定了库销比,也决定了库存的数量,因为至少要保证店铺的正常销售流水,库存的数量够销售多久,决定了多久上一次新款。

所以,对于一家新开的店铺,如果店主对一些关键指标不太熟悉的话,往往会造成要么首次铺货的数量太多,占压资金,要么就是首次铺货的数量不够,不能满足销售,造成手忙脚乱的去补货。

当然,作为服装店主,还需要懂得如何组货,不仅仅是款式数量,还有系列感,也需要非常有经验的去组货,对于线下零售店铺,不是依靠爆款来支撑店铺的流水,而是要靠每一组货品具备非常成熟的系列感,给顾客比较系列化的品牌感。这个就需要比较专业的能力。

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新店陈列工作

当店铺装修、新品都到位了之后,就要安排进行新店的陈列工作,千万不要小看新店开业的陈列,这是在商圈中首次亮相,所以完整的店铺形象非常重要,能够给消费者非常好的第一印象。无论是开荒保洁、还是陈列的手法,都需要高标准···

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销售技巧培训

在店铺开业之前,招聘完店长、销售之后,就要对销售进行系统的店铺管理制度的培训、以及销售技巧培训,尤其是关于店铺运营的KPI指标的制定,包括了每个月的销售任务与分解,店铺的连带率以及开单量等等。只有专业的店铺运营管理,才能实现品牌与销售业绩的全面提升···

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人、货、场

开一家店铺,看似很简单,但前期的筹备工作需要非常的专业、系统,以及规范化,从销售人员、店铺形象、产品规划三个方面进行精细化的管理,如此,才是当下新零售所倡导的思路。新饰觉一直以来关注零售店铺的人、货、场三个部分,先后开设了《高级服饰陈列》、《时尚买手》、《品牌运营&店铺精细化管理》三门课程,帮助了很多希望从事时尚零售行业人士的入职前的职业教育,也给了很多品牌经营者在当下经营品牌的实用、专业的管理方法和思路。