二八定律在实体店上的解释就是：20%的客户，贡献了80%的销售额。
所以，对于老客户的重要性，尔康是非常清楚的。包括vip模式，会员模式，以及互联网用语的用户分层，其实都是在想尽办法把新客户变成老客户。
其中最关键的，是怎么变成老顾客，怎样顾客回头。
产品好，价格有竞争力，门店是老店或者是有知名度，服务热情等等，这些似乎是我们要做的事情。可是，这些是所有人都在做的事情，凭什么顾客认可你。同质化严重。
当你有想法能做出差异化的时候，正所谓“阳光底下没新鲜事”，很快又被模仿，进入了死循环。怎么办。
别人能看见政策性的东西，但是看不见你的思想。所以，你的思想就成了你的核心竞争力。
一、最重要的，脱离框死你的东西：产品和框架
开店就是卖东西，顾客进店就是冲着货和价来的。对于新客户，这句话绝对是对的，顾客是为了满足他的需求，才进店的。
但是到了老客户身上，其实还要更进一步，思维不能只停留在产品和价格上。没有普通人买不到的普通东西。
所以，做好基本工的前提下，要跳出产品和价格的思维框架，先解决卖人的问题。
所谓卖人，就是把自己卖给顾客，在顾客进店之后，对店里的销售人员建立个人层面的好感，并且在做事风格、专业程度等方面建立持续的正面积累。
产品和价格的差异化很难建立。那么，就得建立“人”的差异化。
二、升级服务
- 有一个很有意思的现象，顾客买东西在没有选择权的时候，是不会奢望服务态度的，只要不是那么差就好了（开通天然气、电等等）。
但是，当顾客一旦有选择权之后，便会要求服务态度。传统的进门问候、笑脸相迎、任由客户闲逛已经是标配了，大家都会这么做，顾客不会感觉这就是服务好，也不会觉得勿打扰服务很好，所以服务要升级。例如：
1.判断客户状态，而不是主动问候，心情不好则简洁，心情好则攀谈
2.全程笑脸相迎。
3.常规的赠品只能给一般顾客，重要顾客要专门采购赠品。
三、从产品需求升级到精神需求
满足客户的被认可、被尊敬、被承认其独特性的需求，甚至还得满足顾客的虚荣心。因为常规的产品需求和价格，所有人都能满足。实体店更多的是承接服务。
从精神层面来说，店家和顾客之间的关系就不能定位为买卖关系，而是朋友关系，邻里关系。
四、创新升级
持续性的创意，首先明白一个开店的过程，刚开时的亏本，慢慢的保本，陆续的盈利，稳定的盈利，突破，这是五个最基本的过程。
那要如何突破呢？
1.新产品的持续推出。
2.新赠品的推出。
3.店面内部陈列格局的变动。
4.增值服务的创新。
5.售后服务的创新。
持续有点新意，顾客才会有下次再来看看的念头。
服装实体店现在从赚钱进入了抢钱的年代，从和其他实体店抢钱变成了线上线下一起抢钱的年代。越来越难的同时，其实更多的是考察自己的销售功底和老客户维护的能力。
实体女装店是开店容易守店难，同一家店，不同的人来运营，都会产生不一样的业绩。如何去缩小这种业绩的差距，最好的方法就是参照我列出的最基本的分析和拆解别人的运营模式的方法。
如果对实体销售有困惑，或者货品有困惑，可以私信我，我整理了一份《实体服装店避坑指南》，后期将增加《档口/工厂拿货指南》，看看我这个服装人和你的想法有哪些不同，看看从工厂角度看服装和从零售角度看服装有什么不同，看看每年都去外地找店的人的经营理念和你的理念有没有不同。
