前几天专门组织了个群，收集各位互联网广告代理创业者们目前遇到的问题。总结下来，被提及最多的还是关于拓客的问题——
#互联网广告公司的初创阶段，没预算、没用户、没产品，如何才能积累第一批种子客户，实现从0到1 的突破？#
在前两期阐述了互联网代理创业者们如何确定自己的盈利模型，以及如何切入市场的基础上，这一期我们就顺着大家普遍关心的拓客问题，聊一聊“冷启动”概念。
“冷启动”是很多互联网公司PM们经常挂在嘴边的，也是我们做互联网广告代理创业可适用的。
初创阶段，先把“获客”和“增长”放一放，不要追求“量”上的突破。创业者们需要谨记一点：在0到1的发展阶段要保持克制和节约，走稳每一步。
什么是冷启动？
冷启动指的是产品或服务在进行大规模推广之前，先找身边的用户小规模测一测，看看是否能解决用户的问题，是否有用户愿意买单。
顺利完成冷启动后，再投入更多的金钱、人力、时间等资源进行大规模推广。
在进一步解析冷启动之前，有3个观点先行：
- 冷启动的重要性在于，这个阶段不仅仅是运营推广的初期阶段，也是整个项目从0到1的关键阶段；
- 冷启动的目的在于，掌握互联网广告本地市场的具体情况、跑通业务流程；
- 冷启动不是一个阶段，其中至少包含了验证期、启动期、发展期三个阶段；
验证期
从身边的熟人入手，做小范围测试。收集客户需求，熟悉互联网广告市场，积累和包装投放案例。
以列鹿自身为例。我们早期刚开始搭建列鹿创服平台的时候，给打过交道的将近2000个代理商发出了活动邀请，其中有200个代理商参与了活动，活动结束后，最终有20个代理商跟我们保持了深度合作。
正是这20个深度合作的代理商，帮我们完成了代理商案例的积累、包装，也对我们初步搭建起平台框架起到了决定性作用。
启动期
完成了验证期后，凭借验证期积累的案例和市场熟悉度，学会给自己做个“IP包装”，并尝试着跟陌生意向客户沟通谈判。
启动期需结合自身的实际情况，尽量以低成本的方式获得意向客户。
那么，低成本的陌生意向客户从何而来？
熟悉自媒体平台玩法、写的来营销软文的，可以试水知乎、头条号、搜狐号、百家号等，主动向着有互联网广告投放意向的客户出击，并从公域流量平台把潜在意向客户引流至公众号或者个人微信，也就是私域，这样的话方便反复触达和深入沟通。
有一定获客预算的，但不熟悉自媒体平台、不会写营销软文，也没有官网、不懂SEM的，那就找代运营，办法总比困难多。
在跟陌生意向客户的交流和谈判过程中，需要不断记录和复盘，提升自己专业度的同时，也要逐步建立起自己的销售漏斗，并不断调整和优化每个流程。比如开场话术，需求引导，产品匹配，产品介绍，解决方案等。
发展期
启动期完成后，才是规模化的精准获客阶段。
精准的陌生意向客户从何而来？
如果自己熟悉搜索引擎营销，可以做百度、搜狗、360等搜索引擎上的竞价推广，让指定地域的、有互联网广告投放意向的客户主动找上门——前提是拥有属于自己的官网和具备成熟经验的竞价专员。
电销、地推的形式也可以试试，不过这两种较为“传统”的获客形式，效果反馈褒贬不一，孰是孰非还需要自行判定。
另外再强调一个误区：很多代理商认为百度代理商和58代理商用电销用的的非常好，因此学习这些优秀代理商走电销模式没有任何问题。
但百度58代理商电销效果好，一方面是因为他们早就完成了三步冷启动，另一方面是百度58名气大，市场教化早已完成。
要知道，百度58刚出来的时候，他们代理商打电销的效果也是差的一塌糊涂。
END
所谓冷启动，绝不仅仅是运营推广的事，也不是一蹴而就的事。
冷启动是整个项目从0到1的过程，是项目全生命周期的缩影。
只有综合做好产品、运营、用户各方面工作。在不同阶段有侧重点做不同的事，才能实现成功的冷启动。
有好的项目渠道只是底层架构，想要打败对手、赢得客户的核心，依然在于把握客户痛点、解决客户需求和提供专业服务。
客户没你想象的那么油盐不进，对手也没你想象的那么坚不可摧。
