内容太干,仔细看完,有不理解的,文章最后福利资自选哦,私信(学习)即可。多多搜索我想大家都很耳熟不过了,是一个付费推广工具,主要面向的是关键词搜索人群,开车赔钱,那叫要命,开车赚钱才是最终理想的港湾和目标。大家好,我们店铺主营类目是洗染个护。从拼多多推出直播的时候,我们店铺就密切关注。近两年各大直播带货平台卖货都非常火爆,我们作为专业的卖货店铺也绝对不能错过这个机会。
我们是从2019年12月17开始正式直播,直播了2个半小时,第一次直播,直播间订单就有298单,新增了230个粉丝,1800人观看,直播间的转化率25.31%。
 

 
做电商的都知道,这个转化率是非常高的,正常店铺的转化率是13%左右,直播直接给店铺增加了将近一倍的转化率,“实践出真知”,我们觉得直播真的是个可以好好发挥的阵地,之后每天我们安排了专门的直播人员和设备等,每天都直播12个小时左右,直播间每天GMV都在一路上升。
直播也快半年了,对直播有一些小总结,不能说完全正确,希望可以给大家一些启示。
 

 
一、如何提高直播间观看人数
1、积累粉丝
直播间的观众很多就是店铺的粉丝,而粉丝量的积累在于平时。在买家购买产品的同时我们都会引导客户收藏店铺,我们也是为直播提前做了这个准备的,聚少成多,粉丝慢慢会越来越多,目前我们店铺粉丝10万多。
2、直播封面与推广
直播开始前上传一张吸引人的直播间封面(要和产品相关),因为关注你的买家会看到你开播的信息。好的标题很重要,要让买家有点击欲望。设置好直播间优惠券,为了进来的人转化做亮点。
接下来可以发直播短信,告知店铺的粉丝直播开始了,引导他们到直播间,短信的人群大家可以根据后台给的人群包使用。直播间推广开起来可以获得很多访客,同时最大流量的是直播间场景推广,这个可以给直播间带来超级多的人气,出价便宜流量超级大,这个我们也是每天必开的。
3、优质主播
主播的形象气质,说话的氛围,这些都需要设定好,能留得住直播间观众,才能让粉丝有更大的粘性,从而提高销售额就不是问题了。
 

 
二、做好直播间转化率
1、多发优惠券、红包
利益诱惑是最直接明了的,多发优惠券、满立减、红包等,有些粉丝对于“满减、优惠”这些词比较敏感。优惠券发放多了有利于商品的转化,也能促进粉丝关注,而且还不计入历史最低价。通过红包社交分享可以带来更多粉丝和买家下单。
2、主播积极互动
主播的普通话一定要过关,并且对产品基本信息、产品卖点要熟悉,逻辑清晰会表达、有亲和力,善于发现产品的卖点并融入直播中。
因为进入直播间的客户一定对你的产品有需求,他们可能会对产品的质量、使用效果、优惠券等一系列问题进行提问,主播要积极的参与到回答中,为粉丝们解答疑问。
同时如果粉丝与你唠家常,你也要积极回答,对提升主播形象,活跃直播间气氛都有好处。如果直播间互动人数不多,就需要在开始的时候指名道姓,让在的人参与进来,拉近跟客户的距离感。
3、利用店铺活动
充分利用好店铺活动资源。如果店铺正有大的秒杀等活动,那就会有很多客户通过秒杀等界面进入直播间,这时候主播一定要抓住活动的时间点,活跃好气氛,带好节奏,促使客户尽快成交。
4、产品排序分明
店铺产品排序一定简洁明了、主次分明,便于客户查找商品下单。
5、做好客服询单
客服一定要配合好主播,当直播开始后,客服咨询量会迅速增加,很多客户在直播间听到主播介绍了几个产品,后面还是会来跟客服询问确认,那这时候客服就不能对主播说的内容一无所知,要配合好主播,进一步提升转化率。
三、其他
目前想要直播间好,首先产品的颜值要高,和其他同类产品相比,在产品外观上要有差异化,产品性价比也要高这个是非常重要的。你的产品和同行的产品相比,你的产品好在哪里?自己也要分析,你的卖点,优势等,细节,都要在直播前全部想好,这样直播就可以很好的和观众讲解。
 

 
四、经验总结或者建议
1、直播其实并没有想象的那么难,各方面的细节全部优化好,完善好,剩下的就是坚持,每个人每个店每个品牌,都不是一次直播就能成功的,都是坚持下来才取得最终的成功,成功背后的付出是值得的。
2、建议大家重视直播,能真正地面对面去告诉你的客户你的产品有多么好。
3、直播间生意好,店铺生意就好,店铺生意好,直播间生意就好。
4、团队很重要,多沟通,多了解,多总结。
注:以上全部都是个人经验和真实数据,每个店铺每个阶段大家都有所不同,结合自身店铺的阶段和实力才能更好的运营店铺,仅供参考。个人店A,开店时间2019-01-15
店铺状态:
日均GMV约1.5W(截至3月5日因断货出现了一级限制,喜感的翻车)
测款规划:
第一批时间1.16-1.25,数量10个;
第二批时间2.12-2.17,数量3个(第一批中筛选重测);
第三批时间2.18-2.25,数量8个;
第四批在3.08开始,数量8个,数据未整理
工具选择:
搜索推广(场景难把控看后续表)
类目选择:
衬衫、半身裙、T恤
第一批测款数据汇总图:
 

 
因消耗不均匀导致数据精准度有待考究,遂在开年后将其中三个款进行二次测试,剩余直接放弃。苦逼的测款不免让人想起高速炒粉师阿强的感慨,夕阳再好不及点击率的妖娆,车技再溜也挡不住鲜肉的飘。
第二批测试数据汇总:
 

 
第二批为第一批中的10个中选出三个,前三天测完之后从这个数据判断有1个准爆款(fg8),1个优质款(fg7),1个待定(fg9)。
此次测试因点击单价太低难于控制日消耗(cause穷),测款时间缩减到2-3天。
Part 1
单品分析—第一款
首先登场的选手是准爆款A,号码牌赫然写着fg 8,maybe是个幸运数字
类目:
半身裙
利润率:
30%,中途有同款下调至23.5%
关键词数量:
前期5个中大词,测试效果ok,后期增删优化
测试时间:
2月11日-2月15日
PS:
这个款测试前有过挣扎(年前跑过一次,现在每天卖小几十单了还要测?),从春节开始商品自然流量高歌猛进,加上测款时的消耗已经有推款操作的嫌疑,为了放心备货,再走一遭效果若OK权当养词。
数据图:
 

 
此款前2-3天为测款期,因数据较优,在第四天直接进入冲刺(或许这是收过最好的情人节礼物了,手动滑稽)。
测款期的关键操作:
每天200元预算分别在5个关键词均匀消耗,获得数据如下:
 

 
再详细看看fg8的每个关键词走势图:
关键词[半身裙]:
 

 
第一天(2.12)完全没预料到1毛钱也会烧炸,悲伤的结局就是用RMB埋单。
连续几天的消耗过程可知晓,商品在[半身裙]这个关键词的表现优秀,此时的行业点击率为3.3%,收藏率同样较高(15%+)。
关键词[A字裙半身裙]:
 

 
测款为前三天,数据的控制得还算凑合,点击率远高于当时行业的3.3%,商品收藏率在13%左右,女装达到这个收藏率可以算是优质款了。
第四天是放手推之后的数据,等会详细说。
关键词[半身裙中长款]:
 

 
懒得码字解说了,同上,这个点击率偏低,但收藏率还ok。
关键词[长裙]:
 

 
这个词的点击率稍微弱了一些,但收藏率同样感人。
关键词[百搭半身裙]:
 

 
同上不解释。
创意图数据:
 

 
上图每个图表现良好,如有图在第2/3天数据较差则可删除处理。
数据汇总:
 

 
通过这些数据可以发现,商品点击是4.8%,ROI是2.9(利润率在30%左右,测试ROI接近持平),收藏率达到18%(wtf),确实是个准爆款。
看似简单的过程隐藏着几分蓝瘦,在元宵之前搜索推广以最低出价把预算控制在200以内还得消耗均匀是个技术活,女装类目任何一个中大词全天投放都会超出预算。所以只能在高峰期(9-11,14-16,18-20)投放,后面发现高峰期也顶不住了,只能在高峰期时间段开十分钟停十分钟。场景就不说了,最低出价也在两分钟内出几百个点击,典型的坟边疯狂试探性行为。
Ps:
测款的操作需灵活变动,在预算有限的情况下,如何让每个关键词可均匀消耗到全天获取一定的点击量是核心思路(通过控制出价达成目的,详见前2章搜索推广测款视频)。若日消耗过大,可以缩短测款时间,无需固定五天或七天,增删词操作同样如此。
Part 2
单品分析—第二款
二号选手紧张得双腿发抖仿佛诉说着暮色的忧愁,她的名字应该是fg9。
类目:
衬衫
利润率:
32%,中途有同款下调至23.5%(为何总有老铁跟我刚?后续得小众化才行)
关键词数量:
测试期8个中大词,测试效果ok,后期不停增删优化
测款时间: 2月11日-2月17日
数据图:
 

 
这位不愿意透露姓名的fg9衬衫,每日数据表现要更加顺滑几分,点击率高于行业的3.5%,收藏率同样较为喜感,ROI未能持平,特点是做工简单成本偏低出货快(难怪别人也看上),值得继续推。
总结衬衫心得:
目前衬衫爆款行业均价在29元左右,常规的低端梭织基础衬衫成本在20元左右。若是带工艺的衬衫,成衣成本超过25元且有同款定价在29元以内,这种款的可操作空间非常有限。若是带小工艺款未有同款,且转化良好,可继续观察。
来看这个款的关键词具体数据:
 

 
每个词有过千的点击时呈现出不同的点击率,当然也是高于同行均值。红框部分的2个词点击率相对勉强,综合素质较强(PS:测试的关键词都是热度颇高的词)。
同时验证测款时要选择5-8个大词,如果只选2-3个词,而恰好是选中红框的两个,则测试的平均点击率是3.8%,就会错过这个潜力款。上述每个词操作细节大同小异,篇幅有限不再赘述。
Part 3
单品分析—第三款
坊间传闻有种测款的困惑和无助,我们不妨称其为fg 7,也是即将登场的三号选手。
类目:
衬衫
利润率:
15%,无同款,相似款较多
测试关键词数:
6个中大词
测款时间:
2月11日-2月14日
数据图:
 

 
此款已放弃,只好掘坟拿数据以excel示之。
 

 
关键词点击率表现良好,收藏率较低(10%左右波动),利润率较低(这个是重点)。
详端:
fg7身上的格子几分经典,料子的磨毛预示着成本在燃烧,宽松的版型让厂里的老表看到这一米三的用料只剩摇头的尴尬,相似款普遍29元的定价我也只能忍痛说出那句“分手吧”。
PS:透过这个款,有个供应问题值得深思,测试期的款一般为市场拿货,数据较好再开样,弊端就是会出现上述情况,测试效果良好但商品的成本偏高而无法继续推广;未测直接开样则同样会出现打板费较高的问题,各有利弊看官们自行权衡即可。
冲刺期注意点:
1、单品冲刺时销量会出现几何式暴涨,极考验供应能力,测款未完备货需谨慎。
2、警惕站内竞品,出现拼价时商品转化率会出现断崖式下滑。
3、使用cpc推广冲刺需高度关注推广状况,容易出现较大波动。
4、统计商品流量来源变动是每日必修课(建议做表)。
结语:
后台出了折扣工具之后,与运营搞基的恶习也丧失了初恋的口感(虽然途中xx抛出橄榄枝),这是一份中小卖家的非标成长史分享,断断续续码了一个多星期,这场不该存在的浩劫让几个店铺的状态在三月的flag中掉了队(预计的1.5倍进度已黄,手动蓝瘦),所以只写这么多了,后续有时间再继续整理。同行请勿狙击款式,纯新手模仿前请务必翻阅对应推广说明书(搜索场景之前皆有详细讲解操作),运营思路千千万,总有适合你的方案。